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【现场实录】精装房时代的中国家装企业突围之道(上篇)

————2017中国定制精装产业论坛在深举行

www.shijiee.com  2017年8月25日15:57  来源: 饰界网  查看:   我要评论(0)  收藏  字号: TTT


摘要:8月22日下午,作为第44届深圳(国际)房地产交易博览会的重磅活动,2017首届中国定制精装产业峰会空降深圳,以“精装房时代的中国家装企业突围(机遇·选择·出击)”为主题,在深圳(国际)会展中心1号馆隆重举行。

本次论坛由中国家居联盟、广东设计师联盟、饰界网、深圳市土地房产交易中心主办,广东省装饰行业协会、深圳市丰用实业集团股份有限公司支持。出席活动的嘉宾有:论坛策划人、主持人、中国家居联盟创始人许瑞、广东设计师联盟执行秘书长&饰界网总编辑占炳军、瑞和家创始人高亮、广田定制精装总经理&广田过家家联合创始人张富丽、维意定制副总裁林文彬、齐家网副总裁&齐家居美创始人杨卫涵、深圳金地新家生活科技公司COO卫琦、碧桂园橙家制造中心总经理杨光强、饰界网主编李淑芬、饰界网策划总监林艳艳和丰用集团董事长李纪用等。现场地产及装饰设计企业代表、设计师、二十多家行业主流媒体、参展嘉宾等200余人齐聚一堂,共论中国房地产行业“精装修时代”之下的发展之道。

 

▲中国家居联盟创始人许瑞

    【许瑞】各位领导,各位来宾,2017中国定制精装产业论坛现在正式开始。首先我把定制两字解释一下,关于定制两字实际上有很多的解释。第一个是全屋定制,指的是索菲亚、维意定制这种以木制为主,包括橱柜衣柜的定制方式。第二种叫传统定制精装,简单讲叫B2B模式,为房地产开发商做的统一精装房,我们叫传统批量定制精装。第三种模式叫B2B2C模式,装企为开发商做装修,为业主提供不同类型的精装房模式。今天,我们把定制外延做了一个延展,今天参会嘉宾,可能来自于开发商,有工装、家装企业,有建材家居企业,也有设计师,工程管理人员等等,希望今天下午这样的一个中国可能是第一次的定制精装论坛,给到大家一些参考和建议,正式会议之前,我们介绍一下今天到场的领导和演讲嘉宾。

    今天到会的有广东设计师联盟执行秘书长&饰界网总编辑占炳军瑞和家创始人高亮、广田定制精装总经理&广田过家家联合创始人张富丽女士、维意定制副总裁林文彬、齐家网副总裁&齐家居美创始人杨卫涵深圳金地新家生活科技公司COO卫琦、碧桂园橙家制造中心总经理杨光强

他们将从不同的角度做主题分享,让大家去感受中国目前正如火如荼的定制精装。今天论坛的主题叫——精装房时代的中国家装产业突围。精装房来了,毛坯交付的房子越来越少,作为中国家装企业该怎么办,这是一个非常严峻的话题,这也是我们要举办这样一个论坛的主要原因。

接下来我们进入主题演讲环节,掌声欢迎瑞和家创始人CEO高亮先生,为大家作主题演讲《如何实现定制化精装》,欢迎高总。

 

▲瑞和家创始人高亮

    【高亮】谢谢许总,每次参加许总的论坛感觉非常荣幸,因为他的粉丝是最多的。这里谈不上演讲,分享一下我对定制精装的一些理解,因为定制精装是近两年来才出现的一个新概念,那么既然概念新,它一定是一个新的领域,是我们这个装饰领域一个细分的新兴市场,我们也是看中这个新兴市场,而且这个市场进入的壁垒比较高,我们对这个市场给予非常高的期望。瑞和家是什么样的企业,我一直讲,既不是一个传统的工装企业,也不是传统的家装企业,我经常以前参加家装的论坛,我一直把在家装论坛里面我的标题基本上是第三类家装,它也类似于家装,叫第三类家装,既不是我们传统家装,也不是我们新兴的所谓互联网家装。在参加一些地产论坛的时候,因为我一直认为地产最终的交付模式,从毛坯到统一精装到个性化精装交付,所以我认为定制化精装是地产商的终极交付模式,所以在不同的模式里面虽然是两种不同的定义。如何实现定制精装,也是结合了我们目前的一些探索,所有在探索路上都不一定是对的,每个人都可以进入这个领域,我认为这个领域市场非常大,我们在实战过程中的确是接触过很多开发商,它的需求量非常大,实际上我周日还在深圳,周一我赶回去跟地产商做交流,谈一个楼盘的定制精装,整个楼盘都要做定制精装,所以这个市场需求非常大。如果一个楼盘做下来的话,可能产生几个亿的装修量,所以我觉得可能我们对一家企业来讲它的能力所在只能做几个楼盘,但是中国的楼盘太多了,所以我觉得这个市场空间特别大,这个市场也需要各家企业进入,共同的去探索,共同的去完善,才能够最终形成市场趋势。

    实际上去年就陆陆续续出台了一些精装政策,这个政策出台的速度还是比较快的,即使没有这些政策,很多地产商在内部的政策制定过程中,都已经决定实现这个精装率,有的企业甚至百分之百,你像万科大部分的房子都是精装房,像碧桂园很多基本上都是精装的,就是在政策没有覆盖的省份,一些大型的全国性连锁企业基本上也是不卖毛坯了,所以企业的行为先于政策而行,所以我们如何面对精装时代的到来,这个给我们传统企业带来一些思考。的确刚才像许总讲的那样,留给我们家装企业至少在一手房的市场里面机会越来越少,份额越来越少,我遇到很多地产商,尤其是最近找到我们的,更多的是一些区域化的地域化的本土的非全国连锁的企业,他们没有批量精装能力,所以地产企业也面对着全国大型企业都进行精装之后,他们也在迎合这个趋势,因为你再毛坯的话,你这个产品可能渐渐的不被市场所接受。昨天我下飞机,在机场里面还有开发商跟我讲,他说我这个房子有些地方还是比较难卖的,比如说高层好买,别墅难卖,就问我为什么,我说很简单,你的公寓是精装的,你的联排别墅没有精装,联排别墅一总价比较大,第二联排别墅没有卖点,因为当你装修之后,我们讲我们导入了三恒系统,智能系统,包括引入很多生活方式,所有这些卖点,生活的卖点基本上都是从装修来的,如果你仅仅是毛坯的时候,你只剩下地段和房屋总价,没有更多的卖点,销售给你的消费者,消费者无法理解你给他提供的生活方式,所以往往造成房产是比较滞销,因此装修会给这个地产带来价值,我们时髦一点的讲会赋能于房产。一个好的装修,能够给地产增加很大的附加值,甚至在限购的时代下,能够增加地产的利润空间,所以整个精装趋势不可逆,而且这个速度愈演愈烈。

    政策在推广精装修的时候,也逐渐要求不再局限于一种装饰风格,或者是一种装修标准,政府也要求提供三种以上的选择,这是浙江省政府提出来的。在浙江,去年就已经提出来所有71日批出去的土地,必须要求百分之百精装修,也就是说在浙江基本上开发商的从拿地到开盘,短的话八个月,长的话现在不超过24个月,意味着两年之后浙江省可能很少见到毛坯交付,这是一个非常严重的趋势。浙江省也要求逐渐释放一些个性化的选择给消费者,它仅仅要求一种户型有三种套餐,实际上这是一种市场内在的需求,也是不可逆的,客户要求精装,但是要求更多的选择,也就是未来的趋势一定是多样化的个性化的精装修。

    怎么去实现呢?这是我们的一个总结方式,我一直讲这个定制精装,它是介于工装和家装两者之间,所以当时我给我们瑞和家做了一个定义,叫做瑞和家是工装和家装的复合体,实际上从我们整个产品线能够清晰的看得到,就是在我们做给地产商做精装的时候,它必须有标准化的,未来可以达到,目前我们达不到,我们没有那么信息化的手段,我们曾经试图去做完全柔性的供应链的配置,然后完全的个性化,这个几乎做不到,后来我们退而求其次,寻找了一种中间的路径,就是什么呢?就是大部分先给客户一种标准,有三种选择,进行色系上的区分之后,基本上给它三种所谓的标准化套餐选择。第一种就有点类似于批量精装标准化,类似于工装;第二个在它的基础上进行个性化的改造,我们再签一份合同叫改造合同,可以有若干个加载项目,更贴近于客户的个性化选择,再后面叫定制,这是我们目前实现定制精装的手段,这是我们公司实现的,是不是行业的标准?是不是行业的答案?这只是一个企业这么做,我在这里面也是跟大家去分享,至少这条路是能够行得通的,因为很多企业也在探索如何实现定制精装,我们已经走了一段路了,分享给我们业内人士,我也希望大家能够共同去探讨。所以定制的部分更倾向于家装,因为我们家装都是靠服务靠一对一的这种个性改造的,所以家装往往是定制化的个性化的。所以如果要实现定制化精装,基本上我们要具有批量的精装修能力,也就是工装能力,还有个性化改造的家装能力,它一直是一个复合型的,所以它进入的壁垒还是比较高的。现在我们做了很多地产商的批量精装,也跟他讲的很清楚,后期我们会对他进行个性化改造,对于客户一对一的进行个性化改造,我们改造的基础叫原装原配,这是一个行业要共同探讨的问题,就是我们这个行业一直谈到标准化装修。我们在零散的家装系统,也谈如何实现标准化,这里面我有一个个人观点,首先我认为我们面对C端的是无法实现标准化的,这是我一直的主张,你只有依托于地产资源,地产商在消费者面前是非常强势的,它只卖一种装修给他,它可以实现标准化,所以我一直讲标准化的装修,不是由我们传统的家装公司所主导,一定是地产商所主导,它才能够主导精装修,统一标准化,也就是我们行业一直探索的,说怎么能够提升效率,地产商的批量精装就是提高这个的唯一路径,我认为是唯一路径。

    家装就是因为你太多的个性化,你无论形成效率,即使现在有一些大型企业成长起来了,它的运营模式也很粗糙,整个的效率也是非常低的,完全是靠这个人力物力去叠加出来的这种产值,对未来我认为是没有太大的竞争能力,所以怎么样兼具效率和个性,可能在定制精装领域里面我们能找到答案。首先我们跟地产商能够合作,能够通过第一款产品统一精装修的模式来进行标准化的产品输出,来提升行业的效率,同时在第二种手法进行个性化的改造来满足客户的个性化需求,来获得更高的溢价,这是我们认为把目前整个行业里面既兼具效率,能够很好的融合在一起,我们认为,这也是从行业的效率角度来讲,也是一种非常好的实现路径。

    这是我们的定义,定制精装基本上有它的标准化部分,也有它的个性化部分,个性化部分,我们基本上做一些加载,来进行客户的个性化。同时我们做统一精装的时候不影响开发商的报备,否则开发商无法实现,它不可能,因为开发商要交付的话必须要统一报备,有统一的标准,我们也要符合开发商的行业规则。所以定制精装优秀痛点和难点,第一个就是难点在于定制精装必须具备批量化的施工能力,还有就是我们跟任何地产商打交道,它认准两个能力,第一个能力资质门槛,第二个批量精装修能力,否则很难跟他去打交道。第二个就是最终你毕竟是B2B2C,所以这个也是目前我们能够从传统家装里面有的优势,所以我说瑞和家是工装和家装的一个复合体。

    如何做好定制精装?我觉得工装企业可以找家装企业合作,家装企业可以找工装企业合作。我们提出一个口号,地产商+瑞和家等于个性精装。曾经跟地产商的研发机构也在探讨,地产商也想自己做个性精装,然后地产商就委托它的这个研发机构去做客户调研,说客户到底有多少个性化需求,我们在个性化需求当中能不能找到一些共性,来进行客户满足,它仅仅调查了一个楼盘,这个业主里面大概有五六百户业主,提出了几千条的客户需求,客户的个性化千奇百怪,很难找到太多的共性,后来地产商的研发机构跟我交流,我说地产商不能干这个事情,也干不了,这事也只能说扔给市场,让市场的专业机构去做,地产商只能做什么,只能做统一精装修,通过我们市场机构,类似于瑞和家的这种机构去可以给你做改造做加载做转化,最终实现你的个性化精装,就是地产商提供统一精装,经过瑞和家的改造,到最终消费者的终端它能够体现出个性化,我觉得这是一个实现路径。地产商实现个性化精装,必须借助于外部的市场化机构或者专业的装饰机构,这也是我们跟地产商交流的一个结果。这里面最终未来解决完全像工业4.0一样,完全柔性的去生产制造那么还需要科技的手段,还需要一定是依托于BIM系统。我们整个产业链条上的商家还不完善,无法跟我们进行技术上的配套和产品的落地能力,我们前行是受行业整体服务能力的限制,你一个人是走不快的,必须后面有一帮人跟你走,所以我们也在不断的去打磨整个技术手段。

    我们谈到的VR+BIM+ERPBIM是核心,现在所有的BIM,基本上应用都不特别理想和成熟,这个需要我们逐步去探索。我们希望最终能够实现定制精装,一定是依托于科技的手段,一定是依托于信息化的手段,一定依托于信息化的管理能力以及厂家的配套能力供应链的柔性化能力,最终能够实现个性化精装,这是我们对未来的一种期许,也是不断在实际在落地过程当中我们不断的进行技术的打磨,这是我们的一个规划,希望通过五年做五十个城市,做五十个亿,这是我们内部的规划。我们发现,如果说做定制精装楼盘,最小的体量在五千万到一个亿,未来一个城市去做一两个楼盘,做一两个亿是相对容易达成的。我们目前提到了一个规划,这是瑞和家最终是希望跟地产商能够携手。打造一个从房到家的一个理念,目前瑞和家也逐渐走向一个平台化建设,所谓的平台化建设,就是我们为地产商能够从精装的设计到样本间的设计到售楼处的设计到施工,批量施工,定制化施工,以及我们跟销售公司合手能够进行从房屋销售开始,能够一体化的帮他很好的完成,因为装潢不仅仅是停留在表层的价值上,更应该深入到整个价值链的前端,到样本间的产品表现以及帮他的施工服务落地,一条龙一站式的解决问题,所以我们在目前的过程当中,会跟大量的设计机构施工机构去进行战略合作,能够把我们这种从房到家的理念能够实现,最终我们也希望未来,瑞和家不再是一个单纯的装饰品牌,能够把它打造成为一个生活品牌,因为毕竟房子总有一天会装完的,这是我们未来的一个想法,在这里跟大家分享一下,谢谢大家。

   



【许瑞】谢谢高总,实际上刚才高总作为开场嘉宾,提到了中国定制精装的当下的一些情况。瑞和是一个上市工装公司,瑞和家的基因不完全是上市工装公司,跟我们高总的背景有关。高总在上海做家装做了十多年,是上海一家知名的家装企业创始人,在家装跟工装相结合的情况下,诞生出了瑞和家。刚才高总也提到了如何解决所谓的个性化的装修跟标准化的装修,需要发挥工装的这样一个项目管理优势和我们家装个性化交付能力,这样一个双方优势的结合,才能发挥出更大的价值。感谢高总这样一个精彩的演讲,接下来演讲的嘉宾同样来自一个老牌的上市工装公司,他们跳出广东省在省外开始做尝试,接下来演讲嘉宾是广田定制精装总经理张富丽女士,掌声欢迎张总。

 

▲广田定制精装总经理&广田过家家联合创始人张富丽

    【张富丽】谢谢主办方,谢谢我们的许大侠,他的情怀和精神一直在激励着所有家装人前行。今天我带来的题目是《时代下的大产品趋势》。其实讲到定制精装,它就是一个产品,如果你从产品的角度,来剖析整个房地产下游的定制精装,你会发现会有新的思路,今天我带来的整个大产品的趋势,是基于整个互联网时代下,在国家政策导向的基础下,我们要做什么,供给侧的改革,所有的后端的制造业以及我们的产品是供给侧改革的原点,基于这两个方面的思考,家装企业以及精装企业应该做什么,我认为在技术驱动和需求变化上,找发展和思路,因为批量精装修不是一天造成的。我在这个行业做了15年的时间,06年非常荣幸的跟着万科践行住宅精装修,家装的发展阶段,跟随着整个的房地产应运而生。我们做这件事情的时候,包括我本人是设计出身,那么在家装界十几年的心得,我觉得应该是以技术和需求端做整个产品的思考。中国首先出台政策比较早的城市,我们可以看一下北京上海深圳,代表企业的是谁呢?万科、恒达、碧桂园以及若干大型地产公司,已经在做精装修,最新出台的城市,我们也发现陆陆续续二线的城市或者三线的城市,有一些大的地产商开始做精装。我们发现地产50强的企业,基本上没有说在做毛坯这样的概念,非50强的企业也把定制精装以及批量精装修作为整个地产往下发展,整个在华南华东和华中区域,广田在06年开始践行,去年我们做了60个亿的产值,这60个亿普遍分布在这三个区域,合计做了50万套,像刚刚高总给大家分享的时候,我也非常赞同工装企业最牛的或者资源最广的是什么?不是说有多少流量资源,而是说它有了流量以后它可以施工落地转化,这是一种能力,这个能力为什么现在的家装公司做不了,因为它考虑的不仅仅说你管几个工人,你整合一些材料商这么简单。我记得06年的时候,针对住宅精装修我们就在探讨,因为那个时候恒大和我们的战略已经开启,也就是在那个时候,奠定了这个十年,我们后端的施工交付能力夯到最扎实。溢价、去化和差异化是三个关键要素,可能在北上广深这样大型城市,我们感觉不到它去化的压力,因为供不应求。二线城市以及不太发达的城市,房地产面临着去化的压力,我们有理由相信,未来房企,它绝对是以需求为导向来做整个房地产的服务,因为我们都在说房地产的黄金十年已经过去了,接下来房地产的下半场,一定是以消费者为中心打造属于这个房企所代表的智慧社区,从而实现智慧中国以及智慧城市。

    我们再看一下,06年一路走过来,我们在精装方面走过的一些坑。房地产开发企业从它的开发调研拿地到建筑设计以及它的供应链的整合到楼盘的销售,包括我们工程的管理以及入伙到售后的维保,最少最少要有两到三年的时间,如果在你建筑规划拿地的阶段你就进入,如同我们现在的定制精装,你的周期会不会很长,你企业的运营成本会不会很高,我们衡量一个企业最有价值的三个指标,成本、效率和体验,成本做到最低,体验做到最好,效率做到最佳,你这个企业是有前途的。我们基于成本效率,做客户的体验,我们思考如何打破千户一面。批量精装修我们做了十年,就是千户一面的,一个小区不会做很多的标准,最多三个标准,以前我经常说我们是房地产下游的代加工厂,我们真的做的是廉价的代工厂,为什么?大型的房地产企业已经把主材剥离出去了,已经是组织一些企业的劳动力去做后市场的流水线的加工服务,在当下的今天技术赋能,也是新的主题就是定制精装,所以我们从开发到建筑到供应链的整合以及到它售后的维保,如果你把工装的优势顺势而为,把当下的趋势,C端的趋势进行良好的塑造,那会有新的机会。定制精装,我们相信对于房地产对于装企来说是一个新的课题,那么在这条路我们也交了很多的学费,包括我自己本人,在去年在前年做的项目过程当中做了很多的类型,从前期建筑,从前期样本间售楼处就开始,有的时候会做到一个小区里面做成只有30户或者50户,和前期的人员投入是不成正比的,带着这个思考,我们想一体化的解决方案是什么,我们自己把它罗列了八个方面,无非现在还是离不开设计施工主材收纳。前提是你把上面四个的链条先做透。每个企业定位不同,做到的程度不同,所以我经常跟我们的团队说一句话,不要试图把中国百分之百的市场全部占领,第一阶段仅以5%来定位你的产品,所以我们永远不会拿5%的产品去满足市场上百分之百的用户,我只要属于这个企业资源匹配能力最强的那一个群体,也就是我们讲的有所为有所不为。

其实个性化这个词一点都不可怕,因为我们在06年到10年这四年时间,专门研究如何用我们标准化的思想和产品满足不同客户需求,这个只有用真正集约化才能体现出来,所以做定制精装,三个能力,快速研发的能力,标准化的施工管理能力以及资源整合能力,决定了我们企业未来的高度和方向。我经常做思考的时候,让我们的产品研发团队去参照客户衣食住行,去做他的整个产品研发思想,我们惊奇的发现,家装没有大家想象的说非常非常的个性化,你完全可以按照汽车制造设计的方法,进行标准化的模型塑造,同时像模块组装一样,让整个的产品进行打通,最后实现我们的工业化,才能提升整个企业的效率。目的是什么?是为了可控吗?当下我们的家装到处不可控,设计不可控,质量不可控,价格不可控,主材供应链不可控,为什么?我要依赖于制造研发以及整个匹配服务的能力。如果带着这个思想,我们把中国所有的户型全部提炼出来,我们小时候都喜欢玩积木是不是?我从06年开始做住宅的研发,到今年第11个年头,我们把中国前50强房地产的户型收集过来,后台的大数据告诉我们,万科它在全国不管什么地段的户型结构,你会发现惊人的相似。因为一切的原点如果没有标准,一张白纸让你去画,一万个人会画出一万个状态,但是有了框架,客户没有办法自己去造一个房子,我们只能在原有既定的建筑结构下,发挥属于我们室内设计室内装修,不管是家装还是工装,你带着这个思路去看一下中国所有房地产开发商做的户型,客厅、餐厅,卧室等。比如卧室,它是有一定的规律的。厨房有几种?中国的住宅厨房,UL型一字型,只有极少的开发商会做出菱形的厨房,你带着这个思考,你去看一下中国的开发商开发的户型结构,就是中国开发商已经给了你一个试卷,你只需要在试卷里面,去找到最匹配的产品,是不是你的企业的整体效率就会提高。所以,我经常在想做设计做产品做装修做全精装做定制精装不要脱离你的主题去做。当你发现这个规律以后,把我们的产品线进行客群的定位,你企业的效率一定会提高,这也是我们这做十几年以来已经收集了全国15万个户型得出的大数据,这个大数据会和我们的系统和软件进行打通,打通的目的是什么?建立我的产品库,我的产品库里面会有所有的中国房地产在住宅方面的空间模块,以及相对于空间模块的不同色系不同标准匹配的一个素材,你有了产品库以后,你还担心房地产找你的时候,你的快速研发能力跟不上吗?为开发商做定制精装,为开发商带来的好处和意义就不言而喻了,提高它区位的竞争力,它的小区安防管控一系列的有保证,但为什么现在开发商还不愿意做,很多开发商是发怵的,只有大型的房地产公司它是必须要做,为什么?格局不一样,结局就不一样。小型开发商它想做,市面上配套的整个匹配能力不足以支撑他去做的情况下,这个就是我们的机会,也就是定制精装的机会。大的房企想我们给它做的时候是不是还只是做一个代加工,我们就是一个代加工,但是今天我们想说的是,如果我具备了这些能力,我就不仅仅是一个代加工厂,我有了产品研发能力以及标准化管控。去年我们广田产值140亿的整个资源整合的能力,我就可以快速的输出给一些想做定制精装的楼盘一些赋能,助它去做精装。任何一个企业,很难说一夜之间,我就可以成就一个伟大的品牌,特别是在装修这个产业链非常长的前提下。14年年底,广田布局互联网家装,我也是在那个时候由批量精装修做现在的这个项目,因为我们深深知道我们有了工装的流量资源,也就是说每个月有大量的地产商会找到我们,我们不缺流量,同时我们又不缺施工。施工我们干了十几年,干了一百多个亿,但我们缺什么,我们缺的是B2C的整体营销能力,在这个时候,我们想把我们工装的资源发挥到极致,同时抓住以C为中心的当下的市场来做工装和家装的连接,所以在全国,现在我们当下已经布了26个城市,我们布下的城市也是会把工装的资源,以及工装沉淀下来这么多年的施工管理经验,和我们的产品研发的能力以及对全国住宅的模型进入到各个服务站,因为当你只是为地产商做定制的时候,你的成本太高了。我两年前做了浙江一个项目,当时也是为了去化,也可以说是我们踩过的一些坑,整个链条我们算下来以后,如果我在嘉兴当地没有属地化的队伍,我很难把我前期和开发商从建筑以及到它的样板房的设计到后端业主的服务,我很难做到成本最低,效率最高,体验最佳。为什么?你没有属地化一对一的沟通,你没办法做到个性化,这也是讲到一个企业有所为有所不为,但是我们试着在践行把工装这样的能量和家装C端的灵活性有机的结合起来,首先我们倡导的是对业主是个性化的,因为标准化是我们行家说的,老百姓他不管个性化的,就像我今天去买了西装,我说我就想买这件西装,它就是个性化,它后端的制造一定是标准化的,所以我们的团队里面没有标准化的声音,第一对业主都是一对一个性化的服务,但是它背后就是标准化的思想支撑着让我们服务更多;第二个客户的生活方式是什么,你要很清楚,第三点在整个过程当中体验好。

因此我们做了一个这样的一个平台,这个平台关注三个就好了,第一个就是销售端,第二个设计端,第三个施工端。我参加人民大学的一个交流会的时候,一个教授的一句话至今让我记忆犹新,他说做装修无非几件事,设计施工材料管控,你就记着把你这些所有进行整体的梳理和打磨,进行流程的变革,让你所有的人员进行思维方式的转变,你的商业模式就成了,这应该是十年前说的话,我当时还不太懂,当下的今天刚好是技能赋能的今天,我们的技术,我们的VR也好,我们的BIM也好,无非解决了几件事,让前端的销售人员和你后端的生产制造人员,以及产品资源整合的能力,做最恰当的匹配,这事就成了。装修这件事情,为什么这么多年痛点非常多,是因为我们的销售端和我们的制造端和我们的设计端语言不匹配,语言错位导致了客户满意度非常的低,但如果我们把这些都解决呢?我相信以终为始,把整个我们的施工节点36个施工节点曝光给我的客户,我们的手机APP会把所有的节点给到他。我们做了这样的动作,在当下我们的技术还没有完全做到一键全贯通的前提下,首先我把前端所有开发商的楼盘户型,进行拆借,我们内部叫解剖,你会发现人体这么复杂都可以解剖开来,优化空间结构进行解剖,解剖完以后,到客户端给他做个性化的匹配,匹配的后端是什么,匹配完之后可以一键出对应的报价物料清单施工节点,还有我们整个的软装视频的清单,是不是就解决了我们刚刚想说的所见即所得。

    带着这个思考我们在想做定制精装修必须要把这三样事情完成,才可以说决战于我们这个时代,首先我们要是标准化的家装公司,标准化的家装公司,你的前端售中售后必须有标准化的管理体系,刚刚我讲到的标准化的研发思路,第二个是解决了个性化的问题,首先我要打造一个供应链公司,我们广田昨天发了一个公告,我们想做的事情就是业主既然有需求,那作为一个企业你走了这么多年,已经看清楚要做这样的事情应该具备什么样的能力,基于这个能力去做资源的整合和资源的匹配。第三个是科技公司,因为一切的效率的提升是科技带给我们的,不管是我们的VR体验,或者是我们整个ERP的贯通,以及我们CRM的从前到后的连贯,包括我们仓储物流系统全是要技术来解决,所以我们把它定义成我们未来做成这样的公司,我们要把整个的家装产业链的布局做完善。当你管理一家企业的时候,效率不是问题,当你管十家企业的时候也没有关系,我们当下为止已经布局了全国26家,明年我们会布一百个城市。为什么工期老是拖延?因为我们的工人天天在现场等材料对吗?天天等材料,当下的人工我们和国外和日本和欧美一些国家和澳洲一些国家相比,我们的人工是便宜的,但是三年以后五年以后十年以后呢?我们的人工劳动力中年劳动力缺乏,年轻人不再愿意做我们的这个老一辈木工瓦工泥工的时候,你的人力成本一定会上升,那上升的时候你的企业该怎么办?我记得02年刚加入这个行业,刚大学毕业做这件事情的时候,那个时候没有一家企业,没有一家企业说我做全屋定制,没有,况且家装公司那个时候的木工很吃香的,都是在现场做柜子,为什么柜子,诞生了那么多的定制类企业的上市企业。08年以后,现场打柜子的人少了,工业化出来了,后端所有工业化的生产,把家装以前在现场打柜子这个活是不是给颠覆了,如果我们再不去整合这方面的事情,我相信未来可能家装公司可做的越来越少,所以这也是当下的家装协调好工装也好,一定是从你的品牌流量效率成本各方面下功夫,我们现在可以做到整个的施工节点,手机APP全联动,根本不需要说,你明天在现场等我一下,我要送材料过去,人管人是没有办法把整个的效率以及企业的规模做大的,这也是我们做了十年做了60个亿批量精装修得出来的整个后端管控的经验和教训,我们也踩了很多的坑,所以我有理由相信未来一定是以C为中心,谢谢大家。

   



    【许瑞】我是第一次听张总做演讲,个人发表点感想,光彩照人。这样的报告这样的演讲,我本人听的非常过瘾。这是中国定制精装行业很高规格的分享,很少有这样的报告这样的分享在这样的行业出现,非常非常棒,报告里边的那些数据,也可能是在这个行业第一次公开分享,这些数据非常宝贵,这些踩过的坑,得到的经验教训也非常宝贵,谢谢张总。接下来演讲的嘉宾来自维意定制,掌声欢迎维意定制副总裁林文彬林总给大家做分享。

 

  

▲维意定制副总裁林文彬

   【 林文彬】各位嘉宾领导,大家下午好,首先我先说明一下,我本人不懂装修,我们也不懂房地产,我们就是一个做家居的,但是我们这个家居企业有一点点特别,所以今天我们也没有很多专业的话语,也没有很多大的数据,但是我们讲一讲我们在过去的这么多年里面做定制,从原来做一两件到最后批量化生产的体会。

    我们1994年创立圆方软件,很多人觉得很奇怪,因为我们从一个软件公司转型过来的,94年我们开始做圆方软件,我为什么要讲圆方呢?就是从圆方我们怎么一路过来。有一句话是这样说的,一个优秀的企业总是不断的在变革自己,在座的各位对吗?我觉得一个优秀的个人也是不断的在变革自己。所以在第一次我们迎来了第一次转型,第一次转型给我们的教训是别迷信互联网,因为这一次互联网发生在1994年到2001年,这是中国的第一次互联网浪潮,当时涌出的几个门户网站,新浪搜狐163,所以迎来了我们第一个转型,我们转型做了第一个网站做了72home,然后用来做建材家居的团购,在广州每个月三场大的团购会在酒店大堂,结果大家猜怎么着,那个时候互联网刚开始,我们所有人都很兴奋,结果以失败告终,转型死了,所以别迷信互联网,市场在变,如果抓不住浪潮就有可能死在沙滩上,这是我们第一次转型给我们带来的教训。我们又迎来了第二次转型,第二次转型给我们的教训是别迷信互联网思维,为什么这样讲呢?第二次互联网浪潮是2001年到2008年,这个时候中国涌现出了三家互联网企业,BAT今天的TAB,我们从72家又一次转型做homkoo,我们当时把所有的房地产的户型全部拿回来,两百名设计师日日夜夜的奋战,干什么呢?做户型的设计方案,因为当时在这个时候有一个叫房天下的一个网站,他们通过网络来展示这些房子,我们当时就一个房子,把所有户型,顾客在这个网站上找到他家里的解决方案,顺便我做我们的一些事情,但是在这一次互联网浪潮当中,我们有一件事情是没有停的,我们从2003年到2006年这个过程当中,圆方软件虽然在不断的跟上互联网浪潮的转型,但是在这个过程当中我们一直没有停止的就是2003年到2006年当中我们继续做软件,我们用软件做设计,所以有了两个品牌,2003年成立了维意衣柜,2006年成立了商品橱柜,这是我们在同时一直在坚持干的事情。就在这一个做维意衣柜的这一次过程当中给我们的体会就是你要想做定制你没有设计就不要做定制,设计似乎变成了定制最重要一个基础,所以在这个过程当中我们的体会就是做定制就是顾客需要我们就设计什么,原来是什么我们生产什么顾客秋收得买什么,但是因为你要做定制,顾客需要什么你得帮他设计什么,所以我们研发出来了一系列的设计师工具。在这一次过程当中我们竟然把C2B跟免费思维成为了这个行业的一个新的标准,我们因为从软件公司过来做这一个定制家居,我们提出了免费设计,一个设计师一对一的帮他做完整体的设计方案,我们竟然掀起了行业的第一次革命,树立了行业免费设计的这样一个标准,其实在今天我们都知道做全屋定制的每一家现在都是已经叫免费设计了,原来都是收费设计,所以革命总是在这种悄无声息当中诞生的,所以我们体会是别迷信互联网思维,需求在变思维就必须变。但是就在这个时候,我们却离倒闭只有一步之遥,因为这样一个模式的颠覆,免费设计的技术的更新,很多人找我们做设计,很多人找我们加盟,订单很多,所以我们有了第三次转型,第三次转型给我们的教训是别迷信互联网+,为什么这样讲呢?我们来看看第三次互联网浪潮,这是发生在2009年跟2014年。在这一次互联网浪潮当中涌现出来的是微博微信跟京东,在这一次互联网浪潮当中,我们好像转型成功,我们成立了两个品牌的转型成为两个品牌的互联网公司,我们成立新居网,为两个品牌专门做O2O的业务,但是因为从原来的PC互联到移动互联的变化,我们整个新居网全网营销团队让我们的线下流量迅速的增加,我举一个简单的例子。

    早在2011年的时候,2011年我们在广州一个城市做活动,那个时候就已经有五千个,五千报名设计,一个月五千,所以在这个过程当中,我们的体会是没有制造,你销量越大死的越快,所以我经常跟公司内部的同事讲,不要妄想你每年的销量成两倍成三倍的倍增,你承担不起,今天哪个定制家居的企业如果是第一梯队的谁可以承担百分之百的增长,因为你销量这么大没有制造只会死的越快,在2006年到2014年当中我们继续做继续用软件,我们用互联网改变生产模式,2006年圆方又剥离一批人出来,原来为其他家居企业做制造项目的,一群不是做家居的人开始对设备进行改造,我印象中最深的一点是什么呢?我这里稍微讲一下,没有制造一切定制都是扯淡,因为做定制就是做个性化服务,就是客户需要什么,我们除了帮他设计什么还得帮他生产什么,当然在那个时候没有工业4.0也没有智能制造这个词,但是我们又要实现批量化的生产,当时仅仅因为这样,所以我们对设备加入了互联网,其实简单一点讲当时我们干了一件事情就是什么呢?传统的做法,把设备买回来建厂,无非就是四道工序,但是我们从德国意大利买回来的设备,它跟我们的企业如何能够对接,我前端的设计是顾客可以设计出来,所以我们就开始做当时就做一个研发,我们在中国第一台研发在2006年,我的印象中非常深刻的,200612月份中南名学院包括台湾的高校,校长以及这些做家居研发工业设计的专家在我们一个小破厂里面开了一个会,当时一不小心被这帮搞软件的人解决了一个问题,原来是人解决机器工作,后来解决掉一个问题,每一个订单过来效果图设计好之后,飞,通过QQ飞到这台电脑上,工人只需要看屏幕来进行加工,就是请放多少块板,当然具体如何在做这个,今天我们也在不断的那个,在这里大概就是这么一个过程。这就是我们在制造这一端做的一个变化。

    所以因为2006年比较巧合这样的一个机会,我们进行了一个非常传统行业的家居行业的信息化以及工业化的改造,当时1月份,就是12月份搞完之后,1月份当时汪洋还是广东省省委书记,他直接就来了,汪洋到我们那里去了三次,第一次来他觉得,那个时候我们才五个亿,非常差的产能,才五个亿,当然过去后面五年我们翻了六倍,到去年我们是四十多个亿,所以在这个过程当中被政府称之为转型升级的典型代表,也是因为有了这样一个开始所以行业才知道原来大规模个性化定制在家居行业也可以实现,所以就有了我们2006年的转型,所以我们树立了大规模柔性定制的全屋定制的新标准,我们竟然掀起了家居行业的第二次革命,我们在2006年的时候已经开始实践全屋定制,因为解决了两个很关键的问题,前端的设计问题,后端的生产制造问题,包括线上互联网引流问题,所以别迷信互联网+,供给侧需求的改革这才是我们需要去满足的。

    我们同样迎来了第四次转型,但是互联网这一次转型,我们的体会是别迷信工业4.0,所以在第四次互联网浪潮当中,这个是发生在当下2014年到2024年,我们德国称之为工业4.0,在中国称为中国制造2025,这是我们的第四次互联网浪潮,同期我们在去年,我们的维意定制的这个商城,我们光维意的这一个微信号公众号现在应该900万了,尚品是一千万,如果知道微信营销的或者说互联网营销的大家应该很清楚,在我们这个行业能诞生千万级的公众号粉丝是怎么做,后面我有跟大家做一下介绍。所以2014年到2016年我们看似过的不错,看似过的不错,但是我们下面又迎来了全新的挑战,新设计新零售新制造,我们要从全屋定制向生活方式转型,由原来的专业卖场向SM+O2O转型,原来像维意定制主要区别于其他的全屋定制企业,我们在一线城市全部是自营,全部都是自营,包括深圳,但是从今年上市之后我们把一线城市同样的放出来给更多人来共享我们的生产制造,我们的流量模式,包括我们的软件技术,大家所在的深圳,我们是自营公司,同样深圳的未来我们愿意跟更多的有能力行业的成功者共享给大家一起去做大这个市场。

    如何去做?对我们来讲当下的竞争越来越激烈,要么作茧自缚,我觉得在2017年就是今年到未来的2020年,零售一定会发生巨大的变化,从创新技术服务,我认为未来零售的三个关键词是创新服务加技术,所以未来我们认为全屋定制可能会成为一个很重要的一个入口,所以我讲我的第三部分,我们对未来的一些思考,以及我们可以为行业做哪些分享跟共享,因为原来我们基本上是闷着头自己干,也有很多人说为什么今年你们维意定制经常会露面,原来我们从不露面,我们在未来一定会把我们好的东西跟各位一起学习交流分享,所以后面我们讲一讲我们对未来,2017年在我们看来是定制的融年,从中产消费的升级,我们也可以看到理性消费跟注重品质已经成为这一层级很重要的一个要素,但是从2017年开始从我们定制这个行业而言,融合可能成为关键词。

    我们都在做一件事情,顾客买了一套房子,但是他要的不是房子,他要的是什么?是一个家,其实顾客现在他需要的应该是中间这一个完整的居住方案,我们把它称之为,不知道我的理解对不对,如果要整装,我觉得未来有三座大山是很关键的,第一个是供应链的整合,第二个是交付能力,第三个是资本人力,很多人都想做很多事情,很多人都想啥都做,但是我觉得如果都要做有可能摆在面前的三个关键在这里,供应链的整合其实就是个性化+品质,交付能力是设计+生产,整个资本人力我认为是营销+五管理,所以这三个我们认为是整装的三个挑战,我们来看一下第一个挑战供应链的痛点,其中找到一个关键点应该就是个性化需求,刚刚我们一些嘉宾也说了,这里我就不多说了,这里两个矛盾点,个性化需求跟被动选择套餐,我们可以为这个行业做哪些共享呢?做那些分享呢?因为做了这么多年,在整个大数据云计算这一块我们做了很多年的实践跟累计,我们也服务了很多企业,全部在我们的云计算这一个数据库里面,因为我们现在每天发生的实时的设计都会归到我们的大数据后台,为同样的空间,不同的解决方案,这其实就是在标准化的里面让这一个加个性化。因此我们同样建立了一个强大的设计岛,我们把所有的设计师放在岛上,让设计师在这个岛上来去为顾客提供很多东西,我们大家都知道未来如果实现从房子到家这个完整的解决方案并不是软件自己解决的,所以面对行业设计师管理设计师流失设计师招聘设计师成长,我认为这是未来企业很重要的一个痛点,管理的过程当中,我们最后发现人员流失大其实归根到底一点就是他太容易换工作了,太容易跳槽,就是他跳槽的成本太低,如果一个人跳槽的成本很高,它一定没有那么容易跳槽,如果它的平台转化成本很高的话,它一定会大大减少流失,所以我们建立了一个设计岛。

    第二个大数据的云计算,我们通过云计算在我们自己的这个云端我们建立了比较多的通过顾客的信息,还是以顾客需求为导向,很多N个标签,我们建立了自己的房型库产品库跟设计库。其实原来我们会发现我们这帮设计师,你企业里的设计师全都是90未来,他全部没有生活经验,因为他的生活轨迹一定是这样的,未来他初到社会上工作也是跟朋友租房住的,我们需要对设计师的生活理念以及生活规则来制定他的设计的基础,让他清楚什么生活阶段的顾客,我们怎么样给他去做设计,2015年我们成立了专门的生活方式研究中心,我大概简单的跟大家讲一下,我们遵循了一个基础,就是遵循生命周期,开始对生活方式进行研究,什么叫生命周期?单身二人世界三人世界,我们在行业进行了第一个生活方式的研究,在前两天我们在暨南大学的生活方式研究院也成立了我们集团公司自己的挂牌,在暨南大学成立了行业第一个生活方式研究中心,其实大数据未来就是比用户更懂用户,很多人并不意识到他在下一个生活阶段,装修房子跟买家居,很多时候他们一直在说儿童房需要怎么做,但是各位我们应该非常清楚在中国五岁之前的小朋友一定不是住在他的房子里的,住在哪里?五岁之前这个小朋友住在哪里,一定是在妈妈怀抱里的对吗?因为我们这个中国的文化就是这样子,所以很多时候我们在这个主人房的设计的时候,应该如何考虑他未来的生活场景,所以这个事情是他应该如何去考虑,我们把几个阶段,相当于原来的定制就是只有这一条空间,但是如果让定制变的真正是用户需要的,他需要增加一条轴,就是生命周期的轴,用生活方式来做全屋定制,让设计师在生命周期生活阶段遵循你一个生活阶段生活方式的特点来去做设计,我们也对每个生活方式进行了设计理念的总结以及设计规则的指引,所以设计师通过软件技术再结合这一个符合这一个阶段的真正的设计。这是第一个。

    第二个交付能力,未来我们可以为行业做什么呢?我们一样可以共享我们的技术,我们通过整装设计大家居系统,打通家装的各个环节,一份设计图多环节同步下单,用技术解决掉目前家装的瓶颈,所有的东西都在这个软件里面直接的导入,一键全部导出来,最重要的是你出完这一些不重要,重要的就是你如何对这一些进行排期,你所有的施工排期都做完了,所以会把这一个云设计打通家装的各个环节去做。另外交付还要解决一个,对我们来讲我们要做的个性化和规模化生产,我们已经可以实现基本上大概有一个数据,我讲这个数可能很多人就很清楚了,生产线每天三十万件个性化的板件就在这一个车间滚动,所以这一个我们通过这几道序打开我们这一个环节,也通过这个柔性生产我们生产效能利用率等等都做了很大的提升,当然这里我跟大家一下也讲不清楚。

    最后我讲讲未来的第三个痛点,就是营销,获客成本越来越高。大家都知道维意定制跟尚品,我们做所有的店都开在购物中心,在中国的一线城市二线城市三线城市,所有人流最旺的地方都有我们的店,所以这样的话我们称之为店网一体化,目前现在在全国我们根据今年应该我们在城市的中心我们大概就维意定制这个品牌而言,我们大概可以发展到600700个,都是在最旺的购物中心里面,我这里稍微大家很感兴趣的就是O2O的店网一体,除了研发除了客服还有推广等等,目前我们有PC端的新居网,这里都是可以共享流量,以维意定制公众号,我们通过吸附圈养回报,通过这样一个简单的三段论做公众号的维护,这一个事情我觉得在显上营销这一块,因为时间关系,我觉得大家以后可以多交流,因为我们在这的学费是行业学费交的很惨很惨的,我们线下有设计师有家居顾问,其实这些都是大家可以共享的资源,我们在全国有这么多的购物中心的店,你就想一想在全国一千个城市的最中心的万达里面有一个广告位,基于office楼中店,里面还没有人住,维意定制进去了,开业当天现场收款320多万,客流量也很大,所以未来我们维意定制愿意共享流量做流量的联盟,然后做消费者的闭环,原来我们可能都是自己去做。这里我们也是这样预言的,未来三年我们也是努力去做这个变革,主要的定制家具企业未来主要的可能只有三家,所以我们最后一个我想跟大家分享的就是别迷信工业4.0,需求侧跟供给侧,但最后一句话送给在座的各位,无论时代商业模式怎样变化,品质与口碑才是永恒的模式,各位认同吗?一个更在乎口碑的企业一定更有机会成为一间伟大的公司,我们的未来只为专注一件事情,把少数人的定制变成多数人的生活,我今天的分享就到这里,谢谢大家。

附下篇链接:http://news.shijiee.com/2017-08/9413.htm

编辑: 全良丹Nasa
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